家电厂商渠道扎堆下沉农村 行业问题初现

　　近年来，我国城镇化率正在不断提高，预计到2020年将达到60%。城镇化的加速，必将给农村市场家电市场带来大量的机会，为了在整体市场下滑的形势下保持市场的份额，家电企业和渠道商纷纷加快渠道下沉的步伐，农村市场迎来了从未有过的发展机遇。围绕三四级农村市场竞争，家电企业和渠道商纷纷跑马圈地，布局农村渠道，农村市场展开了新一轮争夺。而在“扎堆”下沉农村渠道的路上，家电行业将面临什么问题?这值得我们去重点关注和思考。

　　一、连锁卖场：终端下沉

　　在城市市场日益饱和、卖场分布日益完善的情况下，为夺取农村市场，连锁卖场多次出击农村市场，但是效果都不尽如人意。店面的优化调整及扩张之路，一直是走走停停。但农村巨大的市场消费潜力，依然吸引着连锁渠道加大农村市场的开拓力度。

　　如连锁企业代表苏宁在渠道下沉的行动中推出了“电商+店商+零售服务商”的一体两翼的云商战略。其渠道下沉的核心策略就是：通过三四级市场的终端布局，完成农村市场的终端渗透，通过终端布局打通消费者线上线下购买通道，让农村消费者享受到线下体验、线上线下比价，然后选择合适的购买方式，促进线上线下渠道融合发展。为了更好的保持用户黏性，苏宁充分利用终端的零售服务功能，通过直接面对消费者服务，提升满意度。

　　奥维(AVC)家电分析师认为，网购盛行之下，家电连锁渠道利用传统的开店策略进行农村市场拓展，虽然可以在一定程度上提升市场份额，但实体店铺运营成本大，且伴随着租金成本、人工成本上涨，这都将会严重制约连锁渠道的下沉步伐，而随着农村物流瓶颈的消除、以及电商低价的冲击，实体渠道的优势正在降低。

　　二、家电制造企业：资源整合

　　互联网时代下，消费者购物渠道呈现多元化趋势，且渠道更加扁平化，消费者通过中间平台直接向制造商进行定制生产，也成为行业新的趋势。在城市市场增长乏力之下，农村市场爆发出的潜力，让家电制造企业看到了希望，农村市场的渠道拓展之路也甚嚣尘上。

　　海尔是农村市场渠道拓展的先锋，其旗下的家电连锁超市品牌“日日顺”着力于打造针对三、四级市场的销售平台，目前已经拓展到9000多家专卖店，1500家日日顺加盟店，覆盖了全国92%的乡镇区域。而且海尔正致力于将“日日顺”由销售平台转型成为开放的商业服务平台， 通过与线上渠道的结合(海尔商城、海尔天猫旗舰店等)，构建基于农村市场的O2O平台，在最核心的农村物流、配送上，充分利用高门槛的大件物流配送能力这一核心竞争力;通过自有的干线物流服务网络资源优势(3000多条支线物流+9万台送装一体货车+8万人的服务兵团)，整合部分支线物流配送商和服务商资源(17000多家服务商)，直达乡镇实现送装一体化，完成“最后一公里”的服务。

　　自建渠道，不仅能够有效避免家电卖场入场费高昂的问题，还能让家电生产商对渠道进行较好的控制，有利于对低层级市场的精耕细作，但同时也需要较大的初期投资，并面临着扩张速度较慢的问题，同时对家电厂商的产品线丰富程度和渠道管理能力提出了较大的挑战。

　　三、互联网企业：利用平台优势

　　为了消除城乡差距，打通农村电子商务的“最后一公里”服务，从根本上解决农村消费者购买大家电价格高、不送货、安装慢、退货难等问题，电商巨头京东联合农村渠道商共同开设“京东帮服务店”，利用自身的平台优势进行资源整合、下沉农村市场。

　　在合作模式上，京东利用海量的用户和订单资源、庞大的线上商品资源，通过开放IT系统，低价的产品和金融贷款等服务优势，整合农村渠道商，在服务模式上，通过大家电的送装服务实现服务增值，未来还将通过产品代销、虚拟商品展示、电子货架等方式延伸服务;在“最后一公里”物流配送上，为确保及时性，京东通过开放物流平台，整合和招募当地的物流商，或者通过对县级有配送服务能力的经销商的服务转型升级，实现服务落地。

　　“京东帮服务店的”模式，满足了农村消费者低价购物的需求，但其开放式的社会化经营模式破坏了农村市场传统的分销格局，损害了长期在农村市场经营的传统渠道商的利益，短期内必然会遭到渠道商及上游厂商的抵制，如何实现消费者、供应商、经销商、服务商和京东的多方共赢将是电商企业需要深度思考的课题。

　　综上所述，业内分析师认为，家电厂商和渠道商竞相下沉农村市场，市场竞争已进入白热化状态。从现阶段的农村市场的情况来看，除了要完善销售网络，提升服务水平外，还得要线上线下统筹发展，打造一体化的购买、体验、配送、服务，实现线上线下联动融合发展，方能真正有效地拓展农村市场。长远来看，农村市场的渠道下沉和扩张之路也绝不会一帆风顺，渠道分化和竞合也会伴随其全程。