海尔企业购茹金海:为客户赋能，就是为自己赋能

　　 如果要你给刚入行的销售新人推荐几本能够锻炼销售技巧、提升业绩的书，相信受过专业营销培训的人一定会推荐业界广泛流传、极具实用性的书，比如《最伟大的推销员》、《销售攻心术》、《怎样销售你自己》等。而当海尔大客户杭州中心的工程总监-茹金海面对这个问题时，他推荐的却是《组织行为学》、《影响力》、《九型人格》等这些涉及管理学、社会学、心理学的书；他甚至还会推荐《福尔摩斯》、《达芬奇密码》等这些烧脑的推理类的书。相信这个回答，让屏幕前的你也大吃一惊，带着这个疑问我们见到了茹金海。

　　 作为海尔大客户杭州中心的工程总监，茹金海进入海尔工作已有8个年头，谈起自己目前的状态，用他的话说就是“七年不痒，正青春”。海尔见证了他从一个刚入职的销售代表成长为现在年业务量几千万的工程总监，过去所有的泪水和汗水成就了他现在面对客户的从容和自信，也让他对“销售”这个行当有了更深、更独到的理解。

　　 谈起为什么会推荐一些看起来跟销售毫无关系的书单，他解释道，这正是入职8年来海尔给予他的成长和蜕变。初入职场的他也曾急于求成，整天想着怎么拉客户签单，所以听前辈们的推荐，平时也会读几本提升销售技巧的书。但当他每次面对客户提出纷繁复杂的具体问题时，之前所学招数却统统派不上用场。这就好像比武大赛，当你真正跟高手过招时，你临时学的那些招数是根本反应不过来的。随着工作时间的深入，海尔“人单合一”的理念对茹金海产生了深深地影响，这种“以用户为中心”的企业文化让他逐渐领悟到，销售能力的提升表面上看是一些说话技巧、办事方法的改善，其根本上是对待客户的价值观的提升。常言道，能力分为“道-法-技”三个层面，只有内化的“道”有所提升，最终的行事方法和销售技巧就会自然而然得到改善。而在他眼里，销售行当最重要的“道”就是如何更快速地了解客户。所以后来的他开始学习各种行为学、心理学、社会学的知识，因为只有最快速准确的了解用户，他才能最高效的帮客户解决面临的问题，取得客户的信任。

　　 他给我们举了杭州巨多空调工程有限公司的例子，这家公司算是海尔的老朋友，常年做海尔中央空调产品项目，但公司规模一直没有大的扩展，年业务量总是徘徊在1000多万。后来茹金海接手这个客户后，发现这家公司无论技术能力还是甲方资源都非常的不错，于是他一有空就泡在客户那里，时间长了客户也对他非常信任，开始向他倾倒烦恼，茹金海这才知道原来公司融资渠道一直存在问题，导致资金缺乏、无法大规模拓展业务。了解客户的痛点后，茹金海利用他自己在金融和银行方面的丰富资源，主动帮助客户牵线搭桥，最终撮合杭州联合银行与客户达成合作。资金到位后客户也开始大展拳脚，年业务总量很快突破6000多万。

　　 现在，茹金海和客户已成为非常好的朋友，他告诉我们：“大部分销售往往把客户当成摇钱树，以至于拜访客户、搞商务关系等每一个行为的目标都很明确，就是要让他签单，却不知道这样会导致一种心理反应——目的性颤抖，在心理学上的解释就是：你做一件事情的目的性越强，结果往往会出现失误偏离目标。而当我发现这个客户在经营上遇到困境时，我想的是如何利用自己的资源帮助客户解决脱离困境，而当自己通过努力帮助客户把经营规模扩大之后，我的业绩也自然跟着增长，这都是水到渠成的事，套用现在时髦的词儿就是：为客户赋能，就是为自己赋能“

　　 作为海尔企业购平台项目运营最为出色的城市之一，杭州中心不管在项目闭环率还是客户满意度上都取得了不错的成绩。在谈到运营心得时，茹金海透露了他4个字的成功秘笈：第一时间。海尔企业购作为海尔家电产业集团官方线上B2B采购服务平台，每天会接到大量的企业采购信息，由于都是些主动找上门来的用户，采购意愿已经非常明确，所以成单率非常高，但往往由于工程总监们平时比较忙，要么在拜访客户、要么在施工现场，没有第一时间与客户沟通对接，但往往就是这几分钟时间，用户就会转向竞品，这也成了“丢单”最重要的原因。茹金海在接到项目信息后，无论多忙都会第一时间给用户回电话，如果恰逢不方便的场合，也会给用户发短信说说明情况，这样的处理方式让用户感受到他的“真诚”，即使多等一会也觉得放心。

　　 采访结束前，茹金海告诉我们，他平时最大的爱好就是看新闻联播，因为新鲜的资讯可以刺激它的大脑常保“新鲜”。而在我们看来，他的爱好其实已经成为了他的习惯，了解政策资讯也是为了给他的客户做出最专业的建议，因为心存客户、真诚服务，已经成为了他的习惯。