【戚宗刚】百家争鸣 “技”压群雄

德州市广汇商贸有限公司总经理戚宗刚

    选择海尔 市场的必然
    1990年，德州市广汇商贸有限公司开始经营家电产品，几年下来，各品牌的竞争力也在市场的竞争中得以检验，一些品牌慢慢淡出市场，同样也有品牌在市场的洗礼中得以壮大，竞争力得到了行业人士的认可与信赖。据德州市广汇商贸有限公司总经理戚宗刚介绍：当时家电行业已是多品牌发展的市场，最初我们公司也是一种多品牌的经营模式，但经过多年的市场筛选与相关人员的决策，1997年，我们做出了最终的选择，只经营海尔这一个品牌，经过十多年的发展，我们依然在专一、专心地经营着每一家海尔专卖店与乡镇网络，而且经营额也有了大幅提升。
    谈到单品牌经营的风险与顾虑时，德州市广汇商贸有限公司总经理戚宗刚表示：经营一个品牌确实存在多方面的风险，但海尔在当时已具有良好的品质与口碑，特别是他的售后服务，深得广大消费者的信赖。一直经营海尔这一个品牌，也是其发展过程中的多品类产品线的结果，齐全的品类支撑着每一家专卖店的发展，特别是在消费者需求多元化的今天。此外，海尔的专卖店渠道建设政策给了我们强大的支持，即使后来有格力、美的等品牌洽谈经营合作问题，我们的选择依然是海尔，与海尔同行。
 

 戚宗刚解读团购模式

    百家争鸣 “技”压群雄
    1997年，海尔开始了自有渠道——专卖店的建设。德州市广汇商贸有限公司经营的海尔专卖店便是最初的100家专卖店中经营创新者，海尔专卖店发展初期，可谓百家争鸣、百花齐放。谈到经营模式，戚宗刚告诉记者，在当地家电卖场仅是提供传统的销售服务时，我们就已开展了上门服务，由专人根据顾客的需求设计家电解决方案，同时我们还为顾客提供家电的一些使用及保养常识。此外，我们还定期组织团购活动：联合房地产开发商、家装公司、婚纱摄影等优势异业资源，从而尽可能多地为消费者提供优惠，通过开盘认购送空调来影响对海尔其他品类的认知、通过家装公司争取上游客户资源、通过婚纱摄影锁定刚性需求群体，利用异业联盟的形式将经营模式多元化，同时我们还争取了机关单位的工程承接业务，从而更好地促进了专卖店的发展。

店面布局

团购洽谈区

专卖店荣誉

    全面布局 完胜终端
    经过十多年的发展，德州市广汇商贸有限公司已在市区火车站跟中心广场各开设了1家专卖店，其中火车站店面的经营面积高达500多平、中心广场店高达800多平，年经营额也由最初的300万增长到4500多万。据戚宗刚介绍：除了市区的两家专卖店外，我们还有15家乡镇专卖店、20多家乡镇经营网络，2011年，我们打算把其中的10家经营网络改造为专卖店，届时将达成全年6000万的经营目标。此外，如果时机成熟，我们还将在开发区新开一家海尔专卖店。